北京治疗白癜风医院在哪 http://www.wxlianghong.com/王拥*：创新创业，商业模式是最主要的吗？
运联传媒年12月24日
说起创新创业，大家想的就是互联网+，就是APP，就是O2O。但是最终，无论是在哪个领域创新创业，都不要忘记核心，那就是“创造差异化，满足客户需求”。
今天所有讲物流行业的创新，都绕不开互联网平台、APP和O2O，行业里已有越来越多的人想办法搞互联网平台和研发APP，各种各样的名目，物流业务里有很多，冷链、整车、加油等这些便民业务以及金融业务。
关于这些创新，到底是不是一定要搞APP、互联网平台？他们发展的方向是什么？很多人说：我就要搞一个平台，把交易量做大，我只要拿这个交易量的1%，就可以赚很多钱。听起来非常好，但这个1%是不是好拿呢？能不能拿到呢？
其实B2B平台不是一个新名词，今天整个电商平台里，基本分成4大类：B2B电商平台，网络购物，在线旅游和本地生活服务。
B2B电商平台之难
我们平时讲来讲去都是阿里、淘宝和京东，其实这只是网络购物的环节。还有像携程是做旅游的，慧聪网做的是另外一个领域，叫B2B平台。B2B平台在今天电子商务平台里占主流，今年整个B2B平台的交易额大概在10.5万亿人民币，整个网络购物差不多在4万亿，阿里一家可能占了3万亿，还有旅游大概占了亿。今年很火的一个话题，叫“本地生活”，这个增长很快，差不多是亿的规模，明年可能翻倍。
在这四个市场里，平台的变现能力差别是很大的。
在线旅游平台，是一个特殊的市场。基本上每卖一百块钱，平台方可以抽5块钱；到携程订一个酒店，平均携程从你的订房费要拿掉10%。
网络购物，差不多一百块钱的交易，平台方可以拿到2.5元。所以你们看到阿里，三万亿的交易额，收入可能只有亿，它一百块的交易额里面拿走了2.5元。
B2B平台，对不起，完全不一样的游戏规则。到目前为止，平均来说，B2B的交易块钱，只能拿走0.29元。很多人一讲互联网平台，就讲携程。旅游是一个非常特殊的行业，平台方的变现能力、渠道掌握能力太强了。
但是B2B平台不行，到今天为止B2B平台一百块钱只能抽0.29元，这是非常难变现的。因为平台方更多的是帮助、支持的角色，垄断性不强，所以1%对于B2B平台来说，非常非常奢侈。今天很多人说，我要学淘宝。其实我们今天要做物流平台，首先要记住的是：淘宝不是一个跟你非常好的对标的标杆，因为淘宝是“2C”的市场。
旅游更不是一个好的对标，旅游是一个非常特殊的互联网平台类别。你要对标的是B2B的行业，今天这个行业，所有今天已经成功的B2B平台，平均块钱拿到0.29元。这是你所有的收入，还没有算成本。
现在领先的几个，阿里巴巴是最大的一家，占整个B2B平台1/3。其它的几家，第二家叫“我的钢铁网”，有一家上市公司，叫“上海钢联”今年涨了七八倍。它是目前纯粹做钢铁B2B交易平台做的比较成功的企业，份额增加的也比较快。
还有一个叫环球资源，这是一个非常传统的企业，做外贸的肯定听说过这个企业，然后剩下的是慧聪网、敦煌网这些小的。大家可能也听过一些垂直的网站，比如：找塑料网、找化工网、找煤炭网等。除了这些有数的几个之外B2B市场没有大象，除了阿里巴巴一家之外，其它可能有两三百亿的交易额，可是收入非常非常少。
在这些成功案例里面，我看到几个现在已经成功的，我总结了几个特点：
1.10年以上长期积累。B2B平台没有速成，而且基本上团队都有行业10年以上的积累。
2.线下的销售能力非常强。我研究了一下，B2B平台的2/3的员工基本上是干销售的，其实不完全是个互联网公司。大家知道阿里巴巴成功，最早其实阿里的销售，行业人都叫“销售铁*”，就是讲的销售地推能力非常强。B2B平台要做，其实打的是销售。我们基本上看到几个成功的模版，1万个员工，7千个销售；说是5千个员工，可能3千个销售。
3.赚钱不易。慧聪网经过19年之后才开始赚钱，而且它的收入是覆盖国内50个行业，年收入10亿，利润1.8亿，年收入增长15%。在港股交易，现在发展非常不错。但是收入的增长不是想象的那么美好，今年跟去年比，大概年增长15%。B2B互联网平台有一些跟网络购物，跟在线旅游互联网平台不一样的地方，它的线下特征非常明显。
B2B平台三大收费模式
对于“物流”我的归类是，它是B2B平台，不管你怎么去定义它。所以今天我们要去做物流平台的时候，要好好地回头看看，所有已经成功的那些B2B平台是什么，可能对于我们更有启发意义。这些平台基本上怎么玩呢？大概看了一下他们的收费模式，有三个类别：（1）收会员费。（2）收广告费。（3）收交易佣金。
在这里面我们看到最主流的，最容易成功的赚钱模式是收会员费。在所有成功的B2B平台里，收取交易佣金是一个非常少的类别，跟旅游、网络购物不一样。B2B平台收佣金的模式非常少，最主流的收费模式是收会员费。第二个是收广告费，当然还有很多其它的所谓的增值业务，比如供应链金融，但是增值业务没有一个在B2B里面能够做到主流业务模式，可能只是5%的份额。所以今天做B2B平台，也要考虑这三个里面选择一个。这是到目前为止的规律，我不是说这是绝对的，我把我现在看到的跟大家分享。
举个例子，今天物流行业的车货匹配模式，整车司机跟信息*牛的匹配，信息*牛跟三方公司的匹配。那么多的公司尝试过，很多人失败了，更多的人又重新起来。但是有一家企业已经稳稳站住脚跟的，是冯雷搞的叫路歌车场，走得就是收取会员费模式，他已经实现了平台稳定的经营并且产生利润。其实可以印证，这个东西有共性。
我们也看看物流行业，目前有一个做交易的阿里物流平台，目前还没有收取任何费用，阿里物流到现在为止有差不多50亿的交易量，但真正成交的95%都是小单，没有大单，可能一单在二三百块钱左右，超过一千块钱一单的这些可能份额只有5%。这个平台上现在有3千家物流公司，但是能接到单的，可能98%的单是集中在10家公司手里，家，可能总共只拿了2%的单。
做交易的平台有一个非常典型的特征，这个成交的每单的交易额必须非常的小。今天B2B很多的交易是非常大的，特别是专业三方的交易，一个月可能好几万、几十万，其实不具备做交易的平台的特点。
阿里巴巴今年又推出了一个叫“实力商家”的平台，是从阿里巴巴衍化的。阿里巴巴原来的模式是收会员费，没有交易，收不到跟交易相关的费用。直到今天为止，已经有几百万的买家、卖家在上面，阿里巴巴才开始说，我要来做一个“实力商家”引导交易量。而且据我知道，今年做的实力商家开场不好，目前的交易量非常少。可见在B2B平台做交易，不是一件容易的事情。
互联网改造物流不一定是APP
很多人说：物流市场几万亿的规模，这么的小散乱差，一定是存在一个互联网平台可以改善的机会!物流是最传统的行业，互联网一定要改造它!很难驳斥这样的观点，我认为这个观点很对。但是很明显，我前面讲的部分是告诉大家，纯粹做一个交易平台，是不大可能成功的。我觉得互联网改造不一定要是个APP。
大家都熟悉美国的C.H罗宾逊。很多人以为，既然是一个互联网调度车的模式，一定是快速增长、快速发展。但是我去年看了一下C.H罗宾逊的历史，C.H罗宾逊已经成立有年了，是百年企业。大概30年前才开始转行做物流，后来怎么成长呢？大概收购了20多家区域性的物流公司，不停的发展、发展。其实它是在年上市的，上市时候整个业务规模大概只有18亿美金。上市之后靠并购驱动，到今天差不多每年有亿美元规模，每年的平均增长在15%左右，极其传统的增长模式，没有任何的互联网特征。
如果今天有人拿中国的互联网公司跟美国的C.H罗宾逊对比，我觉得完全没有对比性。它有一万个员工，六千名是前端的销售跟客服，搞完业务之后它有一套信息系统去管理，大概6.6万多家车队帮它跑运输。他在管理供应商的信息系统上面的效率是非常高的，他可能只是少量的几百个人，但是管理了6万多家运输外包公司，几十万辆卡车。管理供应商的效果非常高，这是它的特点。但是如果简单的把C.H罗宾逊比作一个互联网公司，我觉得大家可能要失望，这里面差异太多。
另外一个案例，今年UPS收购的一家公司叫“土狼”（Coyote）。这个公司是6年前成立，今年销售额10亿美金，在美国来说增长非常快，商业模式跟C.H罗宾逊一模一样，因为这个创始人就是从C.H罗宾逊出来的。“土狼”也收购了两家区域性的物流公司才成长起来的。
其实我们今天可以看到，C.H罗宾逊模式的影子。今年宝供宣布要做一站网，做一个找司机的平台。所有这些平台其实是嫁接在非常具体的业务上，然后管理更多的供应商，用更少的人，更快的效率去管。一站网就是这么来的。至于说一站网能不能成为一个全社会的平台？我觉得不重要。
如果今天宝供有10个亿的整车交易量，一站网可以用更有效率的方式找到外包商来实现，用更低的价格来找到，就实现了它的目的。对于C.H罗宾逊也一样，只不过做了亿美金，在整个美国的整车市场份额也不到5%。所以一下子要想做一个全社会的交易平台可能梦想太大了，但是也许可以跟具体的业务嫁接做小一点，先把10个亿的外包管好，先把50个亿的外包管好。
今天很多人谈到加盟平台。四通一达也好，安能也好，有很多的加盟公司，全国有几千个网点。对这些网点怎么管理，是非常头疼的事情。想象一下，一个物流公司发货，先称重量，整个交易过程非常复杂。如果说我们有5千个网点，每个加盟网点都跟中心这样来交易的话，其实是没有办法组织这些加盟商的。
因为一个分拨中心只有四五个小时处理这些货品，要一下子处理完，每个人都有几吨货，这就必须提升效率。所以加盟的先决条件，必须是基于信息系统的效率提升。所以今天在所有的加盟管理系统里，最重要的一个条件叫加盟管理系统，要基于实时的帐目结算，实时的货物跟踪处理，才能实现管理人员节省90%的效率。加盟要节省管理成本，就是要把交接口变简单。
在今天大型的物流企业里，当达到10个亿、20亿交易规模的时候，有很多内部流程可以通过信息系统来优化。举个例子，无线扫描枪是一个新的市场。五年前买一个可能要一万块钱，要买进口的。但是到今天买一个无线扫描枪，国内的民营企业只需要块钱。
中国这么几个大的物流公司，每年大概消耗掉40万台无线扫描枪。今天有一家公司浩创已经发展出指环扫描出来了，将来可能所有的人都戴指环去操作。对于传统业务类的传统企业来讲，其实相当大的空间存在于如何提升内部组织的效率、内部流程的效率，利用现在这么发达的信息系统，互联网的技术来实现。
创造差异化，满足客户需求是核心
我来回顾一下前面讲的，一个是想做APP的，想做互联网平台的，另外一个是现在有很多传统出身的创业者。今天大家要解决的是，到底怎么样解决客户需求，怎么样创造差异化？这个才是核心。
怎么样把虚的互联网平台做成功？最重要的是销售，最重要的是行业积累，其实你需要补的是那些实的东西。但是对于我们做实的业务人员来说，把信息系统加进去，让你虚的成分更重，来提升你的效率。其实我们看到很清晰的方向，虚跟实其实需要结合。做虚拟平台的人需要补实的东西，做实体业务的人需要补虚的东西。怎么样创造一个有差异化的服务、有差异化的产品带给客户，这个是核心。
★不要迷信商业模式
回顾一下刚才我讲的那些成功案例回顾它的发展历程，你会发现商业模式在里面扮演的角色不是绝对的。商业模式在这些企业成功里面到底扮演什么角色？可能是第二位、第三位的角色。我不认为商业模式做互联网平台还是做业务类型来决定你的成败是最核心的因素，我们在所有的案例里面看到时机的选择、企业家的坚持、企业家的执行力，还有资本的帮助，还有你的选择。在企业成功里面有太多的因素，今天我们要避免的是，感觉我要去搞一个互联网平台，搞一个APP我就变得高大上了，我就变的成功概率好像增加了。其实商业模式，我认为只是第二位和第三位的因素，在企业成功里面有很多其它的因素在扮演。
★物流行业创新创业空间无限
我的观点还是鼓励物流行业创新创业，我认为这个行业创新创业的人还是太少，我们还需要更多的创新创业。很多人说：热钱太多太傻了，一个APP烧几百万烧了就没了，觉得很傻。
其实我的观点跟这些相反，我认为这些钱是太少，不是太多了。我大概统计了一下，去年一年所有VC和PE投下来的钱，整个中国只有一千个亿左右。一千个亿是多少？全国房地产投资去年一年投资了9万亿，假设10%跑去了那些*城，那就是亿的浪费。
所以跟实体经济的投资相比，今天投在服务创新行业的投资还是太少，而且我们可以看到，其实从整个社会的效益来说，在服务创新上面的投资，我虽然是烧，我烧的不对随时可以停，停了以后马上可以拐弯，可以再设计另外一条路，我是完全可控的。
目前为止物流业，大家都知道物流费用大概占到中国GDP的18%。所有A股上市的市值加在一起，物流公司的市值只占2%。也就是说，接下来如果说价值回归的话，整个上市公司里面物流行业会有四五倍、五六倍的增长空间。包括德邦明年要上市，申通已经借壳要上市，越来越多的物流公司会走入资本市场。今年一年大概投向物流市场的VC和PE投资大概等于过去十年的累加总和，这个行业还有很多的机会。
传统经济里面，物流永远是视作成本中心的，但是在电商经济里物流被视作核心竞争力，我觉得这是物流行业最大的一个转折点。如果是成本中心，意味着你永远被客户挤压，你能赚一点可怜的辛苦钱。只有当你成为商业模式核心竞争力的时候，客户才愿意付出溢价来买单。
到目前为止，过去五年里实际投向物流的投资80%是跟电商物流相关的。所有在物流行业应用的技术，信息化、条码枪，80%都是被那些电商相关的物流公司所运用，传统物流其实已经没有这些动力去买单了。圆通花了一个亿开发信息系统，对于传统物流公司来讲，不可想象。找个民营IT公司两百万足够了，已经给他很多钱了，这就是物流价值重构的意义，因为大家意识到值几百个亿，为了保证它的安全我花一个亿，我划算。
所以我个人对物流行业创新创业非常看好，但是我认为大家对于商业模式、互联网平台不要太热衷，我觉得“模式”只是第二位、第三位的东西，还有太多决定创业创新成功的其它因素。
最后，希望所有创新创业的同仁们，我们一起互相帮助、互相扶持，在物流的大空间里找到更多的新机会。
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